INBOUND SALES: Las fases necesarias para vender más a los consumidores

OBJETIVO: MEJORAR LAS VENTAS DE TU EMPRESA

¿Por qué nos planteamos una nueva forma de vender?

En pocos años se ha desarrollado una nueva forma de comprar y es vital adaptarnos. Algo tan sencillo como este planteamiento puede provocar una ruptura con el día a día de un departamento comercial, que de no hacerse, puede llevarnos a una situación incómoda para la empresa.

El entorno digital en el que se encuentran los clientes y público objetivo para la venta, ha traído consigo una forma más eficiente de tomar parte en el proceso que sigue un prospecto cualificado (lead), desde que conoce su producto hasta que termina comprándote.

FASES INBOUND SALES

Las fases del Inbound Sales son 4, que seguro que las reconoceremos porque ya empezamos a usarlas, cada vez más:

Un proceso previo a la valoración de la empresa, con independencia del método que se elija, es realizar un análisis sobre la empresa y su entorno:

    • Identificar para obtener leads
    • Conectar para obtener leads
    • Explorar para crear oportunidades de compra reales
    • Asesorar para obtener clientes autosuficientes

¿Qué conseguimos aplicando la metodología Inbound en las ventas?

Logramos que las empresas mejoren su relación con los procesos y vendan como les gusta comprar a las personas.

Eso sí, requiere confianza entre comprador y vendedor. Y la confianza se trabaja, has de ir acercando al cliente a tu entorno, hacer que se sienta cómodo, darle lo que espera y lo que necesita.

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¿Crees que la relación con tu consumidor no ha cambiado?

El perfil del comprador ha cambiado, ya no espera a recibir propuestas del vendedor, sino que toma la decisión antes de realizar la compra, por lo tanto es de vital importancia para la empresa entender que el punto de partida a partir de ahora es el comprador, no el producto.

De siempre, las ventas han estado enfocadas como un enfrentamiento, el que vende frente al que compra, como dos adversarios, y no nos equivoquemos, una buena venta nunca debe tener ese planteamiento. Los buenos negocios se basan en la confianza y ambas partes deben verse ganadoras (win-win).

¿Cómo han cambiado las ventas a particulares y/o empresas?

Hace años el equipo de ventas hacia llamadas en frio, usando el mismo mensaje, sin importar con quien hablaran. Los comerciales controlaban la información y tenían el poder sobre el proceso de venta, pero esto ha cambiado.

Ahora el cliente tiene la sartén por el mango y el proceso de ventas no se centra en él, ni en su empresa, ni siquiera en el producto, sino que ahora, el epicentro es el comprador, hay que detectar cual es el problema que quiere resolver y apoyarle, darle soluciones.

La búsqueda de la venta perfecta en fases

El inbound ha transformado las ventas efectivas, ya no hay que salir a buscar el cliente, el comprador tiene poder para investigar, vivimos en una sociedad con una facilidad extrema para acceder a cualquier tipo de información, así que mantener ese mensaje estático jamás aumentará las ventas de tu empresa, el mensaje debemos adaptarlo en función a  la situación del comprador.

Él es el actor principal y cuanta más información compartas, más te relacionas con tu público objetivo, generas más credibilidad, por lo tanto más demandas y oportunidades nuevas.

Antes las ventas eran interrumpir, promocionar y cerrar.

Ahora las ventas son oír, diagnosticar y prescribir.



El poder del contenido de calidad para las ventas tipo Inbound Sales

Los compradores tienen a su alcance tanta información a día de hoy, que el 80% ya ha tomado su decisión antes de hablar con el vendedor y esto hace aún más urgente la evolución de tus ventas para responder a los hábitos de compra. Debes alcanzar al comprador en estadios anteriores al momento de la compra en si.

Pero llevamos tiempo vendiendo así, ¿Cómo transformamos la forma en la que  estamos vendiendo? La teoría está bien, pasemos a la práctica.

Hay 4 puntos que debemos recordar y que te ayudarán a transformar tu proceso de ventas para ayudar a las personas a realizar sus compras.

  1. Utilizar compradores
  2. Emplear el recorrido del comprador
  3. Crear contenido de calidad
  4. Saber cómo utilizarlo.

 ¿Has clarificado quien es tu cliente ideal? ¿Cómo toma decisiones ¿Sabes cómo elaborar su perfil?

Las ventas, tal y como hemos visto antes, se centran  en el cliente, de modo que es importante conocer bien que perfil de cliente queremos. No nos sirve cualquier cliente, queremos que se nos acerquen los que más posibilidad tengan de convertir. Nuestro comprador ‘ideal’ es lo que llamaremos nuestro ‘buyer persona’.

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¿Qué es realmente un Buyer Persona?

Son representaciones semificticias de clientes ideales, basadas en datos reales y una mezcla de especulación sustentadas en datos demográficos, comportamientos, motivaciones y metas.

¿Tu empresa tiene creado vuestro buyer persona? Hay que seguir estos pasos:

1.- Investigación

2.- Explorar tendencias

3.- Crear historias.


Prospección sobre tu cliente – Buyer Persona

Investigar requiere tiempo. Algunas de las preguntas que podemos hacer a nuestros clientes son por ejemplo datos demográficos, metas y retos ¿Cuál es tu rol en la empresa? ¿Cuál es tu cargo? ¿Que buscas conseguir con tu trabajo?

Siempre hay que enfocarse en el cliente, en sus motivos, no en sus acciones, ¿cómo conseguimos esto?

Después de su respuesta, deberíamos preguntar siempre… ¿Por qué?

Un consejo: Comienza entrevistando  a tus clientes actuales, anteriores y prospectos.

2.- Explorar tendencias. Hay que buscar concordancia y similitud entre los tipos de respuesta que obtienes  de la parte de la investigación.

3.- Crear historias. (Story Telling) Hay que crear historias de perfil de compradores que contengan información acerca de sus antecedentes, datos demográficos, incluir objeciones comunes que podrían tener.

Cuando se trata de una estrategia de Inbound, debes tener claro a quien quieres alcanzar y debes saber qué desean ver.

Recorrido del comprador

Básicamente, son todas las interacciones de tu comprador con tu organización.

El recorrido del comprador es el proceso de investigación activa que alguien realiza y que conduce a una compra.

El recorrido lo forman 3 etapas que seguro que no os resultan nuevas:

1.-Reconocimiento: Cuando el cliente prospecto expresa un problema o una oportunidad.

2.-Consideración: Cuando el cliente prospecto ya ha definido claramente su problema/oportunidad, con nombre y apellidos y está comprometido con la investigación.

3.- Decisión: Cuando un prospecto ya ha decidido la estrategia, método o enfoque de la solución.


Importante: Un comprador puede llegar a vuestra web, o a vuestras redes en cualquiera de las fases de su recorrido, de modo que esto te obliga a tener siempre contenido para dar soporte a cualquiera de las 3 fases.

Ejemplo de este planteamiento desde el punto de vista del cliente, con una situación muy conocida por cualquier de nosotros:

Una persona se siente enferma, se siente mal, le duele la garganta àFase de Reconocimiento

Ve que tiene la garganta irritadaà Fase de consideración

Decide ir a urgenciasà Fase de decisión.

A los compradores debemos educarles en cuanto a sus problemas y soluciones, no en cuanto a quien eres o que haces. Da igual que la empresa sea grande o pequeña, si te centras en él, en escucharle, en investigar sus necesidades y ofrecerle soluciones, ganas un cliente enamorado.

Poner esto en práctica es mucho más sencillo de lo que parece, no hay que alarmarse, pero sí que es cierto que requiere de un planteamiento previo, un nuevo enfoque de la estrategia y reorientación del equipo comercial. Desde luego, cuanto antes nos subamos al tren, mejor asiento conseguiremos.

Lorena Segarra.

Consultora en Grupo IFEDES.

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