¿SABES CÓMO REDUCIR LOS RIESGOS EN TU PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN?

Plan de internacionalización

LAS 5 PREMISAS QUE HAS DE ANALIZAR DESDE EL INICIO EN TU PLAN INTERNACIONAL

Cabe reseñar que la internacionalización es un proceso con cierta complejidad que hay que abordar desde el convencimiento y el compromiso de la compañía y sus responsables, a largo plazo.

Debe responder a una decisión estratégica meditada y deben fijarse, por tanto, unos objetivos claros y realistas a 3-4 años en cuanto a volumen de negocio a alcanzar en el ámbito internacional.

TU EMPRESA ¿SOLO INTENTA EXPORTAR? ¿O REALMENTE SE INTERNACIONALIZA?

Es importante recordar la diferencia entre exportar e internacionalizarse.

Exportar hace referencia a ventas puntuales y no sistemáticas en mercados exteriores, que generalmente proceden de contactos realizados en ferias o misiones comerciales, que han accedido a nosotros a través de la web, por la acción prescriptora de otros clientes, partners o proveedores, entre otros.

Esta suele ser la forma más habitual de iniciar la toma de contacto con el exterior y empezar a validar nuestro producto / servicio en otros mercados.

Es por tanto, una buena forma de ir obteniendo feedback de la acogida que éstos pueden tener fuera, identificando puntos fuertes y áreas de mejora, posibles barreras o problemáticas,… y, lo más importante, si seremos capaces de emprender un proceso más profundo de comercialización más allá de nuestras fronteras.


LA INTERNACIONALIZACIÓN DE TU EMPRESA COMO PROCESO

Cuando hablamos de internacionalización nos referimos a un proceso de venta proactiva y recurrente en el exterior derivado de un proceso consciente y estudiado, en el que será necesario identificar y priorizar los mercados más atractivos para nuestro producto y posicionamiento, para posteriormente analizarlos en profundidad de cara a definir la estrategia de entrada más adecuada.

En este artículo, nos vamos a centrar en cuáles son los pasos previos a tener en cuenta en todo plan de internacionalización:

1. ANALIZA LAS CAPACIDADES INTERNAS DE TU EMPRESA

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El primer paso para lanzarse a esta aventura es analizar las capacidades que tiene nuestra organización para su desarrollo.

Es decir, si a nivel de recursos materiales, humanos y económicos, estamos preparados para afrontar la internacionalización.

Aspectos como la capacidad productiva, el aprovisionamiento de materias primas, la logística, las herramientas comerciales, los procesos o la organización interna son claves para el éxito del proyecto.

Por ejemplo, hemos de preguntarnos si seremos capaces de hacer frente a mayores volúmenes de producción por nosotros mismos, si necesitaremos invertir en la ampliación o mejora de las instalaciones o explorar la posibilidad de externalizar parte de la producción, antes de lanzarnos a buscar nuevos mercados.

Del mismo modo, será necesario contar con personal suficiente para abordar el aumento del volumen de negocio previsto, y capacitado (experiencia, conocimientos, idioma, disponibilidad para viajar,…) para llevar a cabo el proceso.

En este sentido, no siempre es necesario que todos los recursos sean internos, ya que para ciertas cuestiones legales, administrativas, comerciales,… se puede contar con asesores externos solventes en la materia.

Finalmente, hemos de ser conscientes de que los primeros frutos de estos procesos se empiezan a obtener a partir del año y medio o 2 años, dependiendo del producto / mercado, y no es antes de medio-largo plazo cuando se empieza a rentabilizar, por lo que hemos de contar con un presupuesto de inversión realista y suficiente.

2. AVERIGUA SI TU PRODUCTO ES “EXPORTABLE”.

Por otro lado, hemos de validar que nuestro producto / servicio es susceptible de ser exportado y si tendrá un hueco en el entorno internacional. Analizar si sus características impiden o dificultan su exportación en general o a determinados mercados, y si es posible solventarlo o hay descartarlos y empezar por aquellos productos que sí lo sean, facilitando así la entrada. Por ejemplo, productos que tengan una caducidad temprana complicará su envío a mercados lejanos.

Es importante también identificar cuáles son las actividades core de nuestro negocio, dónde aportamos valor y somos diferenciales. Éstas serán las que, en la medida de lo posible, deben permanecer en origen porque constituyen nuestra ventaja competitiva, pudiendo externalizar otras actividades o servicios asociados que son complementarios y que pueden ofrecerse en destino con la adecuada formación de terceros: aprovisionamiento de materias primas, montaje o instalación, envasado, servicio técnico, etc.

3. IDENTIFICA LOS MERCADOS DE INTERÉS

mercados plan internacional

Una vez realizado el análisis interno y concluir que estamos capacitados para iniciar el proceso, o al menos somos conocedores de nuestras debilidades y estamos en condiciones de invertir para corregirlas, podemos pasar al siguiente punto: identificar mercados target.

Aunque pueden existir distintos criterios de selección de mercados y todos ellos válidos, es recomendable realizar un análisis objetivo que justifique la inversión y maximice las probabilidades de éxito.

A priori un mercado será interesante si cumple requisitos tales como:

  1. 1. Que exista una demanda actual (o potencial) de nuestro producto / servicio, y suficiente volumen de mercado como para hacernos un hueco en él.
  2. 2. Que las perspectivas de crecimiento del sector en el desarrollamos nuestra actividad sean positivas.

Algunos análisis que podemos realizar para vislumbrar cuáles pueden ser estos mercados son, para productos similares o sustitutivos del nuestro:

  • a) Principales destinos de las exportaciones.
  • b) Principales importadores (no revendedores).
  • c) Volumen de consumo actual en el país y su evolución prevista.
  • d) Número de empresas potenciales clientes existentes en el país (en caso de negocios B2B)
  • e) Competencia: principales destinos de las exportaciones de nuestros competidores directos o la presencia internacional de los referentes del sector.
  • f) Grado de atomización / concentración del sector en el país, nivel de competencia, etc.

De esta manera, casando todos estos análisis, podemos obtener un primer ranking de países potencialmente interesantes.

4. ANÁLIZA EL ENTORNO MACRO

Para valorar si los factores del entorno son o no favorables, una opción puede ser llevar a cabo un análisis PESTEL, que estudia aquellos aspectos políticos, económicos, socio-culturales, tecnológicos, ecológicos y legales del mercado, permitiéndonos conocer la idoneidad de los mismos para nuestro producto.

En este sentido, es importante tener en cuenta aspectos del entorno que pueden tener mayor o menor incidencia en función de la tipología y características de nuestro producto como son: la localización geográfica, la coyuntura económica, el idioma oficial, el clima, posibles aranceles, exigencias regulatorias, certificados necesarios, cultura del país, etc. Este segundo análisis nos ayudará a cribar el listado inicial.

5. REALIZA EL ANÁLISIS MICRO DE LOS MERCADOS

El siguiente paso será analizar con mayor profundidad estos mercados, para conocer cuál es su realidad y sus particularidades, un análisis pormenorizado que nos permita caracterizarlo y nos ayude a escoger la mejor fórmula de entrada, por cuál de ellos nos interesa iniciar el proceso y con qué marketing mix.

Es muy probable que como consecuencia de este análisis sea necesaria una adaptación de nuestro producto / servicio al mercado.



En definitiva, la dirección de la empresa, su conciencia de la situación de partida y la elección de los mercados en los que invertir son determinantes en el éxito de un proceso internacional y obligan al directivo a analizar en profundidad y con racionalidad las diferentes opciones para decidir dónde y cómo implantarse valorando atractivos y riesgos.


Laura Muñoz

Consultora de Marketing y Estrategia de Ifedes


 

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