AGENCIA DE COMUNICACIÓN


DESARROLLO E IMPLANTACIÓN DE PROCESOS COMERCIALES EFICACES Y EFICIENTES

Este es uno de los estudios más polifacéticos del panorama creativo español. La clave de su éxito no es para ellos un estilo propio, sino un modo de vivir y entender la creatividad a partir de las experiencias y la convivencia de personas. Desde su nacimiento en 2002, es un espacio creativo, dónde profesionales de distintos campos crean, dialogan e intercambian conocimientos agrupados en tres áreas de negocio:arquitectura interior, comunicación y eventos, ofreciendo diseño de producto e interiores, branding estratégico y comunicación integral, producción de eventos y RRPP. Esta unión de personas con carácter marcadamente multidisciplinar ha hecho que el estudio se convierta en un laboratorio de experiencias únicas para clientes selectos basado en el conocimiento y el valor añadido de una creatividad refrescante.
Esta división del grupo por áreas de negocio llevó de forma espontánea a la generación de tres procesos comerciales independientes en los que cada una de las tres áreas tenía su propia metodología a la hora de comercializar sus servicios. En paralelo, cada empresa había desarrollado su base de datos, su estructura comercial, su metodología, su material, etc. .

RETOS ESTRATÉGICOS
Esto había generado una ineficiencia comercial que se puede resumir en las siguientes consecuencias:
La generación de tres bases de datos independientes.
La falta de dirección y seguimiento de la actividad comercial.
Duplicidad de las gestiones comerciales.
Uso de material comercial no homogéneo.
Desaprovechamiento de las sinergias comerciales del grupo.

IMPLANTACIÓN
Con la situación anteriormente descrita como punto de partida, la empresa se enfrentaba a importantes retos que debía subsanar para mejorar el acceso a nuevos clientes y potenciar la fidelización de los actuales. Para ello, debía realizar una serie de labores concretas:
Redefinir totalmente el proceso.
Aprovechar mejor las sinergias entre las tres áreas del grupo en el aspecto comercial.
Centralizar toda la comunicación de entrada y salida con todos los clientes en un espacio común y accesible.
Desarrollar una sistemática de seguimiento y reporte de toda la actividad comercial que se va realizando mes a mes por parte de todo el personal.
El análisis de la situación dio a conocer que la evolución de la gestión comercial en todas las áreas del grupo había venido definida por una situación económica favorable y un buen posicionamiento en el sector, no se había tenido que realizar un excesivo esfuerzo comercial para captar nuevos clientes. Con el cambio de ciclo económico, se tuvo que empezar a modificar el modelo y acostumbrar a la organización a aplicar un mayor esfuerzo a buscar negocio fuera de la red habitual de clientes.

RESULTADOS
El proyecto de implantación se desarrolló a lo largo de 4 meses de trabajo, tras los que se alcanzaron resultados importantes:
Se ha logrado centralizar toda la información relativa a los clientes, de forma que se ha agilizado cualquier consulta al respecto y, sobre todo, la respuesta dada al cliente.
Se le ha dado visibilidad a la labor comercial desarrollada por parte de todo el personal, de forma que se ha podido detectar tanto las carencias en algunos casos que requerían de mayor apoyo desde la Dirección, como la buena labor desarrollada en otros casos (lo que supone una motivación adicional).
Se han puesto de manifiesto todas las oportunidades de cruce de negocio entre las tres áreas de Grupo, ya que cada uno puede ver con detalle los clientes, los contactos de las otras áreas y el responsable de gestionar cada cuenta, de forma que se pueden realizar solicitudes concretas de prescripción sobre clientes concretos.
Se ha comenzado a llevar seguimiento activo de la cartera de clientes y clientes potenciales, así como de todas las oportunidades de negocio que se van generando.
Una vez definidos los objetivos de venta y de captación de negocio, se ha podido evaluar y llevar seguimiento de la comparativa entre resultados reales y objetivos establecidos.
Se ha generado una agenda común compartida por todos los usuarios, donde se puede conocer fácilmente la disponibilidad del resto de personal.

Equipo del proyecto

Juan José Barceló


José Vizcaino


David Muñoz


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