EMPRESA SECTOR CERÁMICO II


POSICIONAMIENTO Y LANZAMIENTO COMERCIAL DE UNA NUEVA MARCA

Empresa familiar del sector cerámico, situada en Castellón y posicionada en el segmento medio alto de mercado, con una facturación global de 55 millones de euros distribuidos en 32 países, posee una segunda marca con escaso recorrido comercial tanto a nivel nacional como internacional.
Se pretende lanzar la nueva marca a diferentes mercados (Alemania, Benelux, España, Francia y UK), posicionarla, en paralelo al plan de marketing y comercial de la compañía. Establecer a su vez una estrategia independiente, generando su propia oferta de producto, red de ventas y cartera de clientes en cada uno de los mercados objetivos definidos.

OBJETIVOS DEL PROYECTO

Analizar el mercado potencial, evaluando las estrategias de posicionamiento de la competencia e identificar las oportunidades de cada uno de los países objetivos para el éxito del lanzamiento de la nueva marca.
Marcar las líneas de marketing estratégico y operativo y unificar la mentalidad de trabajo comercial con el posicionamiento de la marca: política de producto-precio, canales de distribución, promoción y comunicación.
Desarrollar y adaptar un equipo comercial externo, en cada uno de los mercados, que se identifique con el posicionamiento de la marca y que se adapte a un nuevo modelo de gestión para agentes comerciales y distribuidores.
Implantar un SIM que permita disponer del conocimiento y la evolución del mercado, especialmente del consumidor final como demanda primaria, con el fin de ganar velocidad de reacción y estrategia de cliente-orientación.

RETOS DEL PROYECTO

Ante la necesidad de enfocar el lanzamiento de la nueva marca hacia un segmento de mercado que permitiera alcanzar unos niveles de facturación y retorno de la inversión a corto plazo, se propuso la implantación de la metodología de análisis Trinomio Producto-Precio-Mercado. A través de fuentes de información primaria en cada uno de los mercados objetivos (entrevistas con clientes, agentes comerciales, distribuidores, prescriptores, canal contract,…) se obtuvieron interesantes conclusiones y se detectaron oportunidades de mercado con amplias posibilidades de acceso para el posicionamiento de la nueva marca.

IMPLANTACIÓN

En la etapa de Planificación Estratégica Comercial y Marketing, se abordaron tres dimensiones diferentes: la metodología de lanzamiento de productos, la generación y puesta en funcionamiento de los ciclos comerciales producto-acción-mercado y la implantación del nuevo modelo de gestión comercial, aunando todas las metodologías en una única herramienta, el CRM, previamente adquirido por la empresa y utilizado por el equipo comercial propio.

Por último, y como engranaje básico de todo el proyecto, por cada una de las metodologías implantadas y cada una de las etapas alcanzadas, tanto el equipo comercial como todos los órganos de la empresa relacionados con el lanzamiento de la nueva marca, recibieron píldoras formativas específicas que sirvieron, por un lado, para afianzar el conocimiento de las herramientas y de las estrategias puestas en marcha; y, por otro lado, para generar la visión de equipo entre personas internas y externas, con una vocación de éxito en el proyecto y en la concesión de objetivos comunes.

RESULTADOS

Al cierre del segundo ejercicio, la nueva marca ha alcanzado una facturación global cercana a los 2,5 millones de euros, distribuida en los mercados objetivos marcados en el inicio del proyecto, cerrando la actual cartera de clientes en más de 260 aperturas.
La red comercial externa implantada en cada una de las zonas, se ha integrado completamente en la dinámica de gestión comercial de la compañía reportando, al jefe de ventas, a través de las herramientas CRM, asistiendo a las jornadas de ciclo comercial y formación, participando activamente en la concepción e implantación de estrategias comerciales y de lanzamiento de nuevos productos.
En 2013 se prevé alcanzar una facturación de 3,2 millones de euros, con una cartera activa de 420 clientes distribuidos entre Alemania, Brasil, España, Francia, UK y Rusia.
[dpArticleShare]

Equipo del proyecto

Raúl Ferrús


Laura Muñoz


Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.Política de cookies

ACEPTAR
Aviso de cookies

Suscríbete a nuestra Newsletter

Al suscribirme acepto la politica de privacidad.

¡Ya estas suscripto!