EMPRESA SECTOR ORTOPÉDICO


PLAN DE OPTIMIZACIÓN COMERCIAL ANTE UN NUEVO CONTEXTO DE LA ORTOPEDIA EN ESPAÑA

Empresa del sector de productos de ortopedia, tanto técnica como de bazar. En la actualidad produce y comercializa productos para los canales de ortopedia y farmacia en 30 países.
La compañía, ha tenido una importante evolución en los últimos tres años, a través de una apuesta por la innovación en productos, adquiriendo en la línea protésica importantes productos protésicos inteligentes que aportan diferencias sobre sus competidores y lo más importante, da más calidad de vida a miles de pacientes que se han visto reducida ciertas extremidades de su cuerpo. En la línea protésica cuenta con una importante innovación a través de acuerdos con los principales fabricantes europeos y norteamericanos. Es esta apuesta la que consolida a la empresa en un mercado exigente e innovador.

OBJETIVOS DEL PROYECTO

Los objetivos propuestos están planteados desde dos vertientes, por un lado el marketing y por otro las ventas. Pasar de una organización comercial basada en un entorno de gran demanda a otra donde ésta desaparece o se plantea en otros términos requería una profesionalización muy competitiva.
- Desarrollar un nuevo modelo comercial capaz de gestionar el cambio de ciclo de un sector. Identificar y definir un método de enfoque producto mercado que sea capaz de dinamizar las ventas en cada cliente y aporte valor añadido en su apuesta de producto.
- Capacitar a la organización en la gestión comercial, tanto en productos, gestión, planificación e innovación.
- Crear una cultura enfocada al resultado y al logro.
- Capacitar al equipo en la nueva sistemática comercial, donde se pase de un modelo pasivo a otro activo.
- Definir los indicadores comerciales necesarios para el excelente seguimiento comercial.
- Desarrollar la organización comercial a través de una mejor cobertura del equipo en el mercado nacional.
- Dinamizar al equipo interno de marketing.
- La implantación de todo el proyecto.

IMPLANTACIÓN

La implantación se ha realizado a través de una dinamización en el área de ventas y marketing. En el área de ventas sabíamos que desde Ifedes necesitábamos comprometernos con el equipo y la empresa y realizar una actividad con el equipo en el mercado, es decir, entre sus clientes.
La implantación ha tenido sus momentos duros, sobre todo en el área del reporte, éste área tenía una parte de reportar información que nos indicaba que algo no estaba funcionando, con unos resultados que reflejaban una baja calidad en las oportunidades de gestión en los clientes.
Este objetivo era crucial para el proyecto, ya que determinaba el nivel de madurez del equipo, es fácil vender a los clientes actuales productos actuales, y más difícil vender nuevos productos que aporte calidad y nuevas cuotas de mercados en clientes a través de esos nuevos productos.

RESULTADOS

Alineamiento de la organización comercial en los objetivos cuantitativos y cualitativos, tanto de identificación de oportunidades en los canales como de mejora en la comunicación de la propuesta de valor, desarrollándose un papel más activo en el área médica, farmacéutica y ortopédica.
Se ha mejorado en cuanto a la efectividad diaria de las visitas a clientes, los ratios visita/pedido/media euros pedido y se ha incrementado la identificación de oportunidades de negocio en los canales. Además, a través de los indicadores cuantitativos y cualitativos se ha logrado un mejor enfoque al resultado, con carácter mensual se establecen reuniones para analizar la evolución de los resultados y aplicar las correcciones necesarias.

Laura Muñoz


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