¿Vende tu empresa para la post-crisis?

Un reciente informe publicado por OgilvyOne concluye que el 69% de los profesionales de las ventas tienen la percepción que con la crisis los departamentos de compra de las compañías se han adaptado y evolucionado más rápido y mejor a las nuevas circunstancias del mercado que las áreas comerciales. ¿Por qué?

Los compradores post-crisis, cada día, están más informados acerca de lo que están comprando, tanto en aspectos técnicos como cualitativos, y acceden de forma recurrente a plataformas sin precedentes que permiten contactar con nuevos potenciales proveedores, sin restricciones geográficas y sin barreras culturales. Es la verdadera globalización del proceso de compras. El comprador es mejor y más eficiente que nunca pero, ¿qué diferencia al buen vendedor post-crisis del vendedor pre-crisis?

La muerte del vendedor que solo vende: El papel del vendedor, sobre todo el industrial, está cambiando y evolucionando con el resto del mundo de los negocios. La atención debe centrarse en el valor del negocio en lugar de las características intrínsecas del producto. Para alcanzar el éxito comercial, los vendedores deben centrarse en el análisis de los negocios de sus clientes y cómo pueden maximizar continuamente el valor que proporcionan a sus clientes. ¿Hacen esto los vendedores de tu empresa?

La experiencia del cliente, clave de la fidelización comercial: El vendedor debe velar por la interacción cambiante proveedor-comprador desde todos los ángulos. La clave para fidelizar va más allá de la satisfacción y requiere del efecto acumulativo de múltiples puntos de contacto con el cliente en el transcurso del tiempo, que se deben traducir en una sensación real de relación positiva con la compañía y con el profesional de las ventas. ¿Monitorizas la relación con tu cliente?

El vendedor como influencer: La venta consultiva ha dado paso al posicionamiento del vendedor como referente de conocimiento específico y asesor de necesidades de compra. El vendedor no solo visita y gestiona la actividad de sus clientes, trabaja un posicionamiento personal y profesional a través de las redes y foros que posibilita su acceso a nuevos segmentos de mercado y nuevos clientes. ¿Eres vendedor 2.0?

La automatización de la actividad es crítica: Un estudio reciente realizado por CSO Insights destaca que sólo el 37% del tiempo de un vendedor se gastó en actividades de venta reales. La mayor parte de su tiempo se dedicó a tareas administrativas y de gestión de cuentas. Existe una cantidad creciente de herramientas, todas las cuales están allanando el camino para una mayor automatización de las ventas. Para el vendedor, esto significa que, en lugar de dedicar tiempo a gestionar su agenda, puede enfocarse a la investigación de los clientes y a la detección de oportunidades. ¿Están los vendedores de tu empresa centrados en vender?

¿Y el futuro? Procesos de ventas cada vez más versátiles y difíciles de predecir, que requieren flexibilidad y creatividad por parte del vendedor: Para hacer frente a la nueva naturaleza del mercado, el vendedor debe ser consciente de lo que los clientes piensan y se comportan y ser lo suficientemente flexible como para moldear sus acciones, basado en datos reales y no sólo en suposiciones acerca de lo que los clientes quieren o necesitan. La cultura de la venta es y será la nueva área de enfoque competitivo que tendrá que hacer frente a los retos cada vez más exigentes de los compradores. ¿Están preparados los vendedores de tu empresa?

www.eleconomista.es

Raúl Ferrús

Director de Marketing de Ifedes


 

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.Política de cookies

ACEPTAR
Aviso de cookies

Suscríbete a nuestra Newsletter

Al suscribirme acepto la politica de privacidad.

¡Ya estas suscripto!