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La captación de clientes es fundamental para asegurar la sostenibilidad de un negocio. Sin embargo, no es una tarea sencilla, y menos en las circunstancias actuales. No obstante, el campo digital abre una nueva vía de éxito que debe ser aprovechada para hacer “match”. Como en Tinder…

 

captación de clientes¿Cuántas veces has dicho a tu equipo de ventas eso de “hay que salir a vender”? ¿Cuántos kilómetros han recorrido y a cuántas puertas han llamado para conseguir unas ventas que, si había suerte, estaban alineadas con el objetivo? Esto es a lo que la red de ventas se ha enfrentado día a día durante mucho tiempo, verdaderos supervivientes en el campo de batalla de las ventas que han visto como de repente, no podían desarrollar su actividad.

La situación que vivimos ha acelerado una oportunidad que, aunque ya estaba entre nosotros, parecía estar reservada a grandes empresas. Sin embargo, nada más lejos de la realidad. El inbound marketing es un concepto que aplica a grandes y  pequeñas organizaciones y va a ser un catalizador clave en la nueva realidad.

 

EL MOMENTO DE LA SIMBIOSIS ENTRE MARKETING Y VENTAS

Y no, no estamos diciendo que el equipo de ventas ya no haga falta, sino que el ingente tiempo que antes destinábamos a la captación de clientes ahora lo vamos a poder invertir en generar una mejor experiencia de cliente. Precisamente, de eso se trata: de que en esa primera etapa del funnel de ventas, el inbound marketing sea el recurso clave que atraiga leads de valor, siendo vehículo para que el equipo de ventas consiga cerrar la venta y sobretodo conseguir al cliente. Todo, bajo la norma de una experiencia wow que fidelice y forje auténticos prescriptores.

Para ello, el equipo de ventas y el de marketing tienen que estar más coordinados que nunca, con una comunicación formalizada y un flujo de información constante a través de herramientas integradas en los dos departamentos. Además, es vital que trabajen con objetivos compartidos y con un enfoque “customer centric” que permita generar una estrategia focalizada en las necesidades del cliente.

 

 

PRIMEROS PASOS PARA CONVERTIR AL ENTORNO DIGITAL EN EL ALIADO PERFECTO

Queremos animarte a impulsar este cambio contándote por dónde empezar, dándote algunas de las claves que te servirán en esta nueva etapa:

  1. Piensa en TU cliente

    Si queremos atraer a potenciales clientes debemos ofrecerles contenido que valoren; debemos saber por tanto, qué es lo que necesitan y cómo les podemos ayudar, cuáles son sus drivers de compra, qué información exigen, dónde buscan esa información… si construimos por tanto nuestro buyer persona tendremos la base para:

    • Elegir los canales de comunicación que utilizaremos
    • Diseñar los contenidos para lanzar a nuestros potenciales clientes en cada etapa
    • Trabajar la línea argumentativa con un enfoque de beneficios que les atraiga y no el tradicional argumentario de venta basado en nuestro producto.
  1. Explota los recursos internos de TU organización

    Reflexiona sobre qué recursos tenemos actualmente para empezar a trabajar en un entorno omnicanal y acciona los cambios:

    • ¿Tenemos herramientas de gestión de clientes? Un CRM que nos permita sincronizar la actividad entre marketing y ventas, apoyar al equipo en el seguimiento y trazabilidad de los leads, y medir la efectividad de las acciones que lanzamos, es muy importante en esta nueva andadura.
    • ¿Contamos con BBDD de clientes potenciales? Si es así, realicemos una segmentación adecuada en función de los buyer persona que hemos comentado y así podremos personalizar y lanzar una estrategia de contenidos adaptada a sus intereses.
    • ¿Trabajamos con herramientas de mail marketing? Éstas son básicas para poder armar la comunicación personalizada. Hay herramientas de bajo coste y con altas funcionalidades que nos permitirán rápidamente empezar con esta nueva dinámica.
    • ¿Potenciamos nuestros perfiles en RRSS? Tener una imagen sólida y coherente que esté alineada con nuestra identidad corporativa es fundamental. Además, si hablamos de redes profesionales como Linkedin, apostemos por crear una línea de comunicación compartida por todo el equipo de ventas, en el que potenciemos sus perfiles, generemos interacción y pongamos en práctica el enfoque consultivo para ir bajando al lead en ese funnel de ventas. Ahí el equipo de ventas aporta un valor vital.
    • ¿Nuestro equipo es digital? Aquí hay dos ejes, uno cultural y uno basado en habilidades. El primero se conseguirá a través del empuje corporativo; para el segundo necesitamos invertir en formación y generar sistemática.
    • ¿Nuestros materiales promocionales están adaptados a formatos digitales? Cuidado con trabajar todos los puntos anteriores y seguir utilizando los materiales de siempre pasados a pdf. ¡Seamos consistentes entre lo que decimos y lo que hacemos! 
  1. La captación es sólo el PRINCIPIO

    Esto es la punta del iceberg. La captación de leads por tanto es el primer paso, pero deberemos construir un itinerario en el que consigamos vincular ese primer match online a generar interés, deseo y convertir ese lead. Ahí, como hemos comentado al principio del artículo, el equipo de ventas es clave en la generación de una experiencia memorable… Para ello, se hace obligatorio hablar del customer journey map, pero, ¡vayamos paso a paso que Roma no se construyó en un día!

En definitiva, la captación de cliente, a pesar de las dificultades que entraña, debe ser contemplada desde el prisma de la oportunidad, una oportunidad que aumenta si sabemos utilizar las herramientas y tips. No obstante, en Grupo Ifedes podemos ayudarte implementar mejoras que te permitan pensar en nuevos objetivos. ¿Te apuntas?

 

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Mª José Rubio

Consultora de Desarrollo de Negocio de Ifedes


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