El proceso de internacionalización eficaz: por qué y claves del éxito

El proceso de internacionalización se ha convertido en una vía natural para algunas empresas. Sin embargo, este proceso conlleva una serie de pasos que es recomendable reconocer y trabajar.

Proceso de Internacionalizacion

Las razones para llevar a cabo un proceso de internacionalización son tan numerosas como empresas existen en el mundo. Sin embargo, esta estrategia de internacionalización se ha convertido casi en una necesidad en el desarrollo de algunas empresas.

No obstante, antes de iniciar esta vía de expansión internacional es recomendable tener una planificación; una guía que debe contemplar, a grandes rasgos, proceso de apertura, estabilización de las ventas y seguimiento y control del plan.

¿POR QUÉ COMENZAR UN PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN?

Existen indicadores que evidencian una necesidad de abrir nuevas vías de expansión a mercados internacionales.

1.- El mercado nacional está muy maduro y tu tasa de crecimiento es límitado.

La tasa de competencia es cada vez mayor lo que disminuye tu capacidad para crecer en el mercado.

2.- Vendes a otros países pero de manera puntual y con escasa recurrencia.

Tu falta de experiencia y de un partner que te guíe en este proceso no ha colmado tus expectativas.

3.Tu producto es muy estacional y hay una merma de tu capacidad productiva.

Tus productos tienen una tasa de ventas elevada en momentos puntuales pero valles prolongados el resto del año. Bajo este condicionante solo tienes dos salidas:

A.- Intentar cambiar los hábitos de consumo de tu público (algo muy difícil y costoso en tiempo y dinero).

B.- Intentar abrir nuevas vías de expansión aprovechando circunstancias y hábitos propios de otros mercados.

4.- Tienes una empresa familiar en un mercado muy focalizado geográficamente que, sin embargo, comienza a estar muy maduro.

Tal y como se desprende del estudio llevado a cabo por el Instituto de Empresa Familiar, “La esencia de las empresas familiares. Comunicación y valores”, una de las grandes ventajas de las empresas familiares radica en su área de acción que, por regla general, es de carácter regionalista. Es una ventaja y uno de los grandes retos: la Internacionalización, una nueva vía de aprovechamiento de la globalización para abrir nuevos mercados más allá de fronteras físicas

5.- Tu cartera de clientes comienza a reducirse y has detectado que los que tienes comienzan a reducir su ciclo de vida en favor de la competencia.

Tu departamento de marketing y ventas ha observado que una parte importante de tu cartera de clientes se está yendo a la competencia, una competencia que sí tiene presencia en otros mercados y con mayor capacidad para adecuar precios o acortar plazos de entrega.

6.- La rentabilidad de tu empresa en el mercado nacional inicia un descenso.

Hay que tener en cuenta que la internacionalización es un proceso de largo recorrido que, bien hecho, produce beneficios pero que éstos, en ningún caso, son inmediatos sino a largo plazo.

Cada empresa tiene sus propias razones por las que encarar esta apertura a otras mercados internacionales. Sin embargo, este proceso de internacionalización debe contemplar algunos ítems para afrontarlo con garantías de éxito.

 

PUNTOS CLAVE PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN DE MI EMPRESA

Embarcarse en un proceso de internacionalización no es una tarea fácil. No obstante, contar con un plan te va a permitir afrontar cada etapa de manera segura.

Por eso, te proponemos 6 puntos clave sobre los que asentar la internacionalización de tu empresa:

Desarrollar el Plan Internacional

Analizar si la internacionalización es viable y si tu empresa puede afrontar el plan con garantías de éxito siendo capaz de dar respuesta a los interrogantes que surjan durante el proceso. Del mismo modo, es clave analizar qué mercados son más interesante, qué competencia vamos a encontrar, así como definir la estrategia de entrada más adecuada.

Estudiar y desarrollar filiales, sucursales y/o oficinas de representación

Es necesario contar con un punto físico en el mercado de destino. Para ello, es clave analizar y desarrollar la estructura más eficiente desde el punto de vista mercantil, fiscal y laboral.

Elaborar un Plan de Marketing Internacional

Cada país tiene una cultura y unos hábitos de consumo diferentes y es preciso desarrollar un plan de marketing adecuado que permita competir con éxito en innovación, eficacia y orientación al nuevo mercado. En este punto, también es importante conocer cómo, dónde y a quién vas a vender tu producto o servicio. Este último dato tendría que estar recogido en tu planificación de ventas.

Gestionar y tramitar subvenciones

Es un punto clave conocer con qué inyecciones de capital se pueden contar para impulsar esta apertura a nuevos mercados así como su posicionamiento en el destino.

Desarrollo de estudios de mercados internacionales

Resulta imprescindible analizar el micro-entorno de los países seleccionados para adaptar la estrategia a las características intrínsecas de cada mercado, así como definir e implantar el plan de acción operativo.

Hacer un seguimiento estableciendo puntos de control

Un plan debe contar con un seguimiento para determinar si la hoja de ruta que se está siguiendo está dando los resultados esperados.

En cualquier caso, la clave es desarrollar un enfoque proactivo y estructurado y no perderse en un universo de oportunidades arbitrarias que puedan surgir como potencial. Y, sobre todo, contar con un partner que nos ayude en este proceso.

En Grupo Ifedes, llevamos más de 25 años desarrollando el mercado de nuestros clientes guiándoles en su expansión a nuevos mercados. ¿Quieres que hablemos para estudiar la viabilidad e implantación de tu proyecto?

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