alinear recursos humanos y estrategia empresarial
Alinear los RRHH con la estrategia empresarial
14 mayo, 2020
podcast pensamiento estrategico Gonzalo de la Hoz
Podcast Pensamiento Estratégico «Claves para entender y afrontar la Nueva Digitalización»
22 mayo, 2020

El equipo comercial de las empresas está viendo cómo su trabajo se está modificando. El comercial de calle, tal y como lo conocíamos, ya no tiene cabida en este nuevo escenario. Debe readaptarse, acondicionarse a esta realidad digital y debe hacerlo rápido. Como las empresas…

equipo comercial valor añadido ventas digitalesY ahora, ¿qué papel juegan los comerciales “de calle” en esta nueva etapa de digitalización? La cuestión, planteada en el webinar que celebramos recientemente para hablar de la nueva digitalización, es un interrogante que no es nuevo. De hecho, la periodista Marta Gª Aller, en su libro “El fin del mundo tal y como lo conocemos”, ya planteaba esta cuestión en el capítulo “De por qué los vendedores de seguros perderán sus trabajo y los dentistas no”. En él, García Aller hacía un repaso a cómo las innovaciones iban a transformar el panorama laboral. Algo que, como se puede apreciar ahora mismo, se intuye que ocurrirá más bien pronto que tarde…

Por eso, la cuestión sobre el papel que juegan los comerciales de calle es fundamental. Y parte de una premisa errónea en su formulación. Los comerciales ya no serán de calle. O no, al menos, en la plena extensión de la expresión.

LA ETERNA Y NECESARIA TRANSFORMACIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL

Este dato es clave para entender cómo va a ser la transformación del equipo comercial en esta nueva era de la digitalización. Un equipo de ventas que viene escuchando que debe cambiar sus procesos desde hace ya tiempo, pero que ahora debe acelerar su transformación. Como dijo Darwin: no sobrevive el más fuerte sino el que mejor se adapta al cambio.

El equipo comercial es, sin duda, uno de los activos fundamentales de la empresa. De ahí que en todos los portales de Recursos Humanos siempre aparezca en el TOP 3 de los empleos más demandados. La explicación es sencilla: porque son fundamentales para el desarrollo del negocio. Sin embargo, dejarán de serlo si entienden las ventas como un proceso tradicional y en ocasiones arcaico, más orientado a las probabilidades que al análisis, confiado en el éxito a puerta fría, y en el que el comercial es una persona anónima y poco dada al uso de herramientas digitales como apoyo.

El futuro más inmediato, y que ya es palpable, nos indica que el escenario va a ser digital. 100% digital. Y va a demandar que este equipo comercial y sus procesos adquieran y/o potencien habilidades y cambios para optimizar los resultados.

MODELOS HIBRIDOS, COMERCIALES DIGITALES

En este sentido, hay que señalar que, efectivamente, el equipo comercial y la organización deben trabajar la dualidad procesos/personas. Porque al final, por mucho que se hable de la digitalización, las ventas se centrarán en las personas. Sobre todo, en procesos B2B. Tal y como decía el director de The Adecco Group Institute, Javier Blasco, en unas declaraciones para el diario Cinco Días, “se necesitará formar a profesionales para el cara a cara con las personas, porque la tecnología no va a sustituir a quien, por ejemplo, imparte formación”.

Por tanto, el proceso de venta en sí será un modelo híbrido que combine lo puramente físico, el trato con el cliente, con lo digital, reuniones, firmas, teletrabajo… Sin embargo, el equipo comercial debe virar hacia la digitalización sin dejar de cuidar las  soft skills propias de la venta: empatía, comunicación, flexibilidad, atención al cliente…

Cabe señalar, no obstante, que no se puede generalizar pues hay sectores que en estos días están alcanzado picos de ventas, primero, y segundo, porque el entorno es completamente inestable e incierto.

CLAVES PARA OPTIMIZAR LAS VENTAS DEL EQUIPO COMERCIAL

Por ello, y teniendo en cuenta la más que previsible caída en las ventas que están sufriendo las empresas, tanto la empresa como el equipo comercial deben tener en cuenta una serie de consejos

A) Modelo híbrido de venta
  • Formación constante por parte de la empresa para entender los procesos que se dan y actualizar constantemente los conocimientos del equipo comercial, lo que nos lleva al siguiente punto
  • Aporte de herramientas. La empresa debe velar por que su equipo comercial tenga a su alcance las herramientas disponibles con las que agilizar sus procesos comerciales. Y no hablamos ya de un CRM, cosa que entra dentro de lo lógico, sino de ser capaces de aprovechar al máximo las posibilidades al alcance: (¿Has pensado en crear una hoja de reporte de visita con un simple Google Forms en el que lo pongas como una APP en tu móvil…?)
  • Análisis constante. Tal y como ya mencionamos en el artículo Hitos de tu estrategia comercial para mejorar ventas, Otra de las claves para mejorar las ventas del equipo comercial reside en la capacidad de análisis constante de la compañía. Una revisión de los procesos para determinar cuáles son viables y cuáles no, cuáles más fructíferos y cuáles menos. En definitiva, es adoptar el modelo ágil de las Start Ups a los procesos de venta.
  • Innovación. Sin duda, estar siempre enfocado a la innovación en los procesos comerciales, nos va a permitir aportar valor añadido en medio de un océano rojo de competitividad.

 

B) Equipo comercial 100% Digital y conectado
  • Linkedin el escenario a profundizar. Sin duda, Linkedin ha cobrado una especial relevancia en estos días. El confinamiento ha ayudado a acrecentar más el uso de esta plataforma para hacer negocios y buscar conexiones. Y lejos de ser algo pasajero, el uso de esta red social debe ser clave a la hora tanto de comenzar a prospectar como en el servicio postventa.
  • Trabaja tu Marca Personal Digital. Los principales expertos en Linkedin aseguran que no aceptan invitaciones de conexión de personas que no tengan trabajada su perfil en dicha red social. Y es normal. Nadie da la mano, siquiera, a alguien que le salude de manera espontánea llevando un pasamontañas, por ejemplo. Necesitamos ver con quién tratamos, a quién vamos a comprar supuestamente. Y ahora todo está en la red así que trabajar tu marca personal digital no es una opción, es una obligación.
  • Usa Aplicaciones móviles. El equipo comercial digital debe trabajar las aplicaciones móviles a su alcance. Desde videollamadas a análisis de horas más productivas, pasando por organizador de tareas y, por spuesto, las redes sociales. Hoy en día, el uso de aplicaciones móviles es fundamental para ser mucho más eficientes en nuestro día a día.
  • Cuenta con un perfil mucho más analítico. El último consejo es el eslabón que da sentido a los demás. Ser analítico nos va a permitir estar enfocado a la mejora de los resultados, siendo capaces de determinar qué acciones, procesos y/o clientes son más rentables.

 

Y, por último, aunque no es propio del comercial digital, una de las claves de un equipo de ventas eficaz reside en el intraemprendimiento como base para aportar valor añadido a la propia empresa y a los clientes.

En definitiva, se trata de amoldarse a los nuevos tiempos en un entorno donde lo único que hay cierto es, precisamente, su incertidumbre. Pero en el que las ventas seguirán siendo más necesarias que nunca y donde el equipo comercial juega un papel fundamental para el desarrollo de negocio.

 

Gonzalo de la Hoz

Consultor de Comunicación y Estrategia Digital de Ifedes


Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.Política de cookies

ACEPTAR
Aviso de cookies

Suscríbete a nuestra Newsletter



¡Ya estas suscrito!