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Con marketing B2B (Business to Business) nos referimos a las estrategias que tiene que implantar una empresa para poder mejorar el desarrollo de su negocio en base a las relaciones con sus clientes; clientes que, en este caso, no son particulares, sino empresas.

Estrategias de marketing B2BEn B2B, por regla general, hablamos de un proceso de venta consultiva mucho más largo y con montantes más elevados. Sin embargo, el plan de marketing en B2B es orgánico: debe cambiar a la misma velocidad a la que cambie el mercado. Si no, la compañía vivirá de una miopía estratégica que no le conducirá sino a un fracaso predecible.

En cualquier caso, el objetivo del plan de marketing permanece inalterable independientemente del foco en el que se centre: ser capaces de mejorar nuestros resultados a través de la mejora, también, de las relaciones con el cliente; relaciones que siempre han de ser win-to-win. ¿Por qué? Porque solo de esta forma seremos capaces de convertir los leads en promotores de nuestra marca.

 

¿QUÉ DEFINE AL MARKETING B2B?

En este punto es fundamental saber reconocer las características del marketing B2B como vía para señalar las mejores estrategias.

De esta manera, en las operaciones B2B se venden productos o servicios normalmente a grandes escalas, con la eficiencia y la resolución de problemas específicos como principales objetivos. Además, las relaciones entre ambas empresas suelen ser a largo plazo, y se negocia con pocos clientes pero que trabajan con grandes volúmenes de compra. Así mismo, hay que tener en cuenta que en B2B hay una gran variedad de canales de distribución.

Teniendo en cuenta estos puntos, se puede decir que el marketing B2B ha de ir encaminado, en gran medida, a mostrar la lógica y las características de nuestro producto, empleando estrategias de racionalidad y no tanto emocionales como ocurre en B2C.

DIFERENTES ESTRATEGIAS PARA POTENCIAR EL MARKETING DIGITAL B2B

Por tanto, tener éxito e impactar en nuestro target en B2B depende de muchos factores. No obstante, este éxito siempre dependerá de la existencia de una estrategia que vertebre las acciones que se lleven a cabo.

A continuación, veremos algunas de estas estrategias que debes tener en cuenta en marketing B2B:

Analiza, analiza y analiza

La puesta en marcha de acciones es importante. Sin embargo, la clave está en esta fase de análisis previa, tanto interna como externa.

¿Conoces bien tu producto/servicio? ¿Puedes diversificar mercado? ¿Cuáles son las principales características por las que adquieren tus productos/servicios? ¿Son tus canales de distribución los más apropiados? ¿Sabes si puedes mejorar los procesos obteniendo así mejores resultados? ¿TU estrategia de marketing engloba también a tu estrategia comercial? ¿Conoces si hay regulaciones o políticas que te impidan seguir desarrollando tu negocio?

Estas, son solo algunas de las preguntas que debes saber responder antes de implementar un plan de marketing B2B. Solo así, conociéndote y conociendo el mercado, podrás abordar estrategias que te permitan mejorar tu cuenta de resultados.

Márcate objetivos

Tener una base de análisis te va a permitir marcarte unos objetivos a los que llegar. Sin embargo, no puedes dejarte llevar por la ambición ni por el derrotismo. Plantéate objetivos que sean SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y marcados en un tiempo delimitado.

 

Definir el buyer persona

Si hace unos años el marketing se centraba en los productos, ahora se centra en las personas. Y, aunque en el B2B parezca algo más complejo, los responsables de compras de esos negocios son humanos.

Por eso, es importante que conozcamos muy bien quién es nuestro cliente ideal. Debemos esforzarnos en conocer sus necesidades y lo que demanda su puesto de trabajo, para poder mostrarle las ventajas de nuestro producto de forma efectiva.

 

Crear una base de datos a la que poder nutrir

En la era digital los mayores activos son las bases de datos y, gracias a la automatización del marketing, podemos hacer un seguimiento de nuestros contactos y enviarles información, ofertas o contenido totalmente personalizado y en el momento oportuno. Eso sí, para poder tener esa base de datos y hacerles ese seguimiento, es necesario captar primero a los usuarios y convertirlos en leads.

En este sentido, la diferencia frente a las comunicaciones B2C es que con los consumidores finales se utilizan formularios o llamadas a la acción en páginas web y landing pages. En cambio, en la modalidad B2B cobran mucha importancia otras acciones presenciales, como las ferias o los eventos.

 

E-mail marketing

Es uno de los pilares fundamentales en los negocios actuales. De hecho, se trata de una técnica muy económica y efectiva para los negocios B2B, ya que estos correos se han demostrado efectivos para incrementar la tasa de retorno o ROI mediante campañas con un coste muy asequible.

Pero, sobre todo, es una manera muy fácil y directa de mantener el contacto con tu cliente/lead en un momento de altísima concentración de la competencia y donde el cliente está muchísimo más informado y es más exigente.

 

Seguimiento = prueba/error con agilidad

Debemos medir todas nuestras acciones. Solo de esta manera seremos capaces de ganar en agilidad y en eficiencia.

Tenemos un sinfín de herramientas que nos permiten hacer un seguimiento de nuestras campañas, y conocer qué acciones nos resultarán más rentables, y enfocarnos hacia ellas. ¿Y qué métricas son las más importantes? No debemos perder de vista la generación de potenciales clientes, el ROI, la tasa de retención de clientes, la satisfacción de los mismos y, por supuesto, el crecimiento de ingresos.

 

En Grupo Ifedes estamos especializados en la transformación de empresas y sabemos que existen una gran cantidad de negocios que no aplican correctamente el marketing B2B. Por ello, estamos encantados de ayudar a quienes se encuentran en esta situación.

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